Wir verdienen unser Geld mit Softwareentwicklung. Deutsche Projektleitung, ein Senior-Engineering-Team in Pakistan, Kunden überwiegend in Europa. Wenn wir Ihnen also erklären, wie man eine Software-Agentur prüft, beschreiben wir einen Prozess, den wir mehrmals im Monat von der anderen Seite des Tisches durchlaufen.
Das verschafft uns einen unfairen Einblick. Wir wissen, bei welchen Fragen der Vertriebsleiter einer Agentur still wird, und wir wissen, was wir täten, wenn die Rollen vertauscht wären und wir jemanden wie uns beauftragen müssten.
Das hier ist dieses Playbook. Es hat Haltung, weil das Prüfen von Anbietern Haltung verlangt. Wo wir uns selbst disqualifizieren würden, sagen wir es.
Beginnen Sie mit dem Portfolio-Test (aber lesen Sie ihn richtig)
Jede Agentur hat eine Portfolio-Seite. Fast niemand liest sie richtig.
Der Fehler ist, sie als Galerie zu behandeln. Screenshots polierter Apps sagen Ihnen, dass die Agentur einmal einen Kunden mit Budget und Designer hatte. Über die Lieferung sagen sie nichts. Ein Portfolio ist Beweismaterial, und Beweismaterial muss ins Kreuzverhör.
So würden wir unseres lesen. Unsere Seite mit Fallstudien listet derzeit fünf Projekte. Wenn Sie uns prüfen würden, wäre Bewundern der falsche Zug. Suchen Sie sich eines aus und fragen Sie: Welche Teile haben Sie tatsächlich gebaut? Was war schon da, als Sie kamen? Wer hat die Architekturentscheidungen getroffen – Ihr Team oder das des Kunden? Was ist nach dem Launch kaputtgegangen, und wer hat es repariert?
Zwei Dinge verdienen in jedem Portfolio Aufmerksamkeit. Erstens: ob die Projekte live sind. Eine Agentur, deren Fallstudien sämtlich Mockups in Dribbble-Qualität und abgelaufene Domains sind, hat ein Designteam, kein Delivery-Team. Zweitens: ob die Arbeit irgendwo langweilig ist. Polierte Consumer-Apps sind der leichte Teil dieser Branche. Die Agenturen, die liefern können, haben unglamouröse Einträge: ein internes Tool, eine Migration, eine Integration mit irgendeinem ERP-System von 2009, die Rettung einer aufgegebenen Codebasis eines anderen Anbieters. In langweiliger Arbeit zeigt sich Lieferdisziplin.
Ein Portfolio ohne irgendetwas Langweiliges darin ist ein Marketing-Artefakt. Behandeln Sie es auch so.
Die 5 Fragen, die Lieferreife offenlegen
Portfolios bringen Sie auf eine Shortlist. Fragen bringen Sie an der Vertriebsebene vorbei. Diese fünf sind die, vor denen wir uns bei guten Käufern fürchten – und wir fürchten sie genau deshalb, weil man sie nicht mit Marketing beantworten kann.
1. Wer schreibt den ersten Pull Request – und wann?
Das ist die aufschlussreichste Einzelfrage in der Agentur-Prüfung. Sie fragt, ob die Senior-Leute aus dem Pitch tatsächlich Code anfassen – und wie schnell.
Die Antwort, die Sie wollen, nennt eine Person und eine Woche: „Ihr erster PR kommt vom Tech Lead, den Sie im Call kennengelernt haben, noch in Woche eins." Die Antwort, die Sie nicht wollen, ist eine Prozessbeschreibung. „Unsere Teams folgen einer agilen Onboarding-Methodik" bedeutet: Die Senior-Leute, die Sie getroffen haben, stecken schon im nächsten Pitch, und Ihre Codebasis wird gerade zum Übungsplatz für Junioren.
Wenn Käufer uns fragen, nennen wir den Engineer. Wenn eine Agentur das nicht kann, fragen Sie, warum nicht.
2. Zeigen Sie mir ein Projekt, das gescheitert ist. Was ist passiert?
Eine Agentur, die Ihnen keinen Misserfolg zeigen kann, ist meist nicht lange genug dabei – oder nicht ehrlich zu Ihnen. Softwareprojekte laufen regelmäßig aus dem Ruder; Anbieter ohne Misserfolgsgeschichten sind in der Regel Anbieter ohne viel Geschichte.
Auch bei uns sind Projekte aus dem Ruder gelaufen. Bei einem Build 2024 wuchs der Scope um 40 %, weil niemand beim Kickoff das harte Priorisierungsgespräch erzwungen hatte. Bei einem anderen stieg der interne Stakeholder des Kunden mitten im Build aus und nahm das gesamte Produktwissen mit. Was Sie hören wollen, ist das Postmortem: was die Agentur falsch eingeschätzt hat und was sie danach geändert hat. Eine Agentur, die Misserfolge als allein die Schuld des Kunden beschreibt, wird Ihr Projekt genauso beschreiben, wenn es rutscht.
3. Wie gehen Sie mit Scope-Änderungen mitten im Sprint um?
Jeder Käufer fragt nach dem Preis. Fast niemand fragt nach dem Moment, in dem sich der Preis ändert.
Scope-Änderungen sind der Ort, an dem Agenturbeziehungen sterben, und die Antwort offenbart den gesamten kommerziellen Charakter des Anbieters. Eine gute Antwort hat Mechanik: einen schriftlichen Change-Order-Prozess und eine Schätzung, bevor irgendeine Zusatzarbeit beginnt. Eine schlechte Antwort ist „wir sind flexibel". Flexibel heißt: Später wird die Rechnung flexibel.
Bitten Sie um Einsicht in die letzten drei Change Orders, die sie ausgestellt haben. Nicht die Richtlinie – die Artefakte. Eine Agentur mit einem echten Prozess kann sie innerhalb eines Tages vorlegen.
4. Wem gehören Repo, CI-Pipeline und Zugangsdaten an Tag eins?
Die einzige akzeptable Antwort: Sie. Ab dem ersten Commit, innerhalb der Accounts Ihrer Organisation.
Agenturen, die Ihren Code in ihrer eigenen GitHub-Organisation hosten, Builds auf ihrer Infrastruktur fahren und Ihre Cloud-Zugangsdaten „der Einfachheit halber" verwahren, bauen Wechselkosten auf, die Sie zum schlechtestmöglichen Zeitpunkt entdecken. Wir haben Projekte übernommen, bei denen der vorherige Anbieter alles hielt; bei einer Übergabe, die wir 2025 durchgeführt haben, kostete die Verhandlung den Kunden mehr als einen Monat Entwicklungszeit. Ownership gehört als nicht verhandelbarer Punkt in den Vertrag – nicht als Gefälligkeit gewährt.
5. Was setzt Ihre Schätzung voraus – und wo bricht sie üblicherweise?
Jede Schätzung ist ein Stapel Annahmen, der eine Zahl trägt. Eine reife Agentur kann Ihnen sagen, woraus der Stapel besteht: die Qualität der beteiligten Drittanbieter-APIs und wie schnell Ihr eigenes Team Fragen beantwortet.
Die Nachfrage ist der eigentliche Test: Wo brechen Ihre Schätzungen normalerweise? Unsere brechen bei Integrationen mit undokumentierten Systemen und bei der Verfügbarkeit von Stakeholdern – und das schreiben wir in unsere Angebote. Eine Agentur, die behauptet, ihre Schätzungen seien durchweg genau, hat sie nie gemessen.
Warnsignale in Angeboten
Sobald Sie zwei oder drei Angebote in Händen halten, ist Prüfung vor allem Mustererkennung. Sechs Muster, die wir als disqualifizierend behandeln würden:
- Keine namentlich genannten Leute. „Ein senior besetztes cross-funktionales Team" ohne Namen und Lebensläufe bedeutet: Die Personalentscheidung fällt nach Ihrer Unterschrift. Fragen Sie, wer konkret, und lassen Sie es in den Vertrag schreiben.
- Eine Zahl, keine Aufschlüsselung. Eine Summe ohne Phasenaufteilung und ohne Abschnitt mit Annahmen ist eine Zahl, die Sie mit nichts vergleichen können. Unvergleichbare Angebote sind der Sinn der Übung.
- Ein verdächtig runder Zeitplan. „Drei Monate" ohne Plan auf Wochenebene heißt: Niemand hat geschätzt, jemand hat verhandelt. Echte Schätzungen kommen kantig heraus: neun Wochen, elf Wochen.
- Kein Abschnitt mit Ausschlüssen. Ein Angebot, das alles Enthaltene auflistet und nichts Ausgeschlossenes, versteckt die Grenze. In den Ausschlüssen wohnen die Change Orders.
- Schweigen zu Gewährleistung und Wartung. Wenn das Angebot beim Launch endet, endet dort auch das Interesse der Agentur an Ihrer Codequalität. Fragen Sie, was passiert, wenn in Woche sechs etwas kaputtgeht.
- Null Widerspruch. Ein Angebot, das Ihr Lastenheft Punkt für Punkt akzeptiert, nichts hinterfragt und keine Annahme anfasst, wurde von einem Vertriebsteam geschrieben, das erst den Auftrag gewinnen und die Probleme später entdecken will. Gute Agenturen streiten mit Ihnen, bevor Sie unterschreiben. Es ist die billigste Beratung, die Sie je bekommen werden.
Referenzgespräche: was man wirklich fragen sollte
Die meisten Referenzgespräche sind nutzlos, weil Käufer die Frage stellen, für die die Referenz gebucht wurde: „Waren Sie zufrieden?" Niemand setzt einen unzufriedenen Kunden auf eine Referenzliste.
Stellen Sie Fragen mit Kanten. „Was ist schiefgegangen, und wie sind sie damit umgegangen?" „Ist das Team geblieben, das Ihnen den Pitch gehalten hat?" „Wie lag die Schlussrechnung im Verhältnis zur Schätzung, und wo hat sie sich bewegt?" „Würden Sie denselben Vertrag unverändert noch einmal unterschreiben?" Die letzte Frage ist das Nächstliegende zu einem Lügendetektor, das wir kennen. Menschen, die mit Änderungen verlängern würden, nennen Ihnen die Änderungen.
Zwei Verstärkungen, die die meisten Käufer auslassen. Erstens: Bitten Sie die Agentur um eine Referenz von einem Kunden, der gegangen ist. Wie ein Anbieter einen scheidenden Kunden behandelt, verrät mehr als der Umgang mit einem zufriedenen. Zweitens: Prüfen Sie unabhängige Bewertungsplattformen wie Clutch neben den vorgelegten Referenzen – nicht weil die Bewertungen unvoreingenommen wären, sondern weil negative Bewertungen oft das aufschlussreichste Material sind, das Sie bekommen.
Die Probesprint-Option
Alles Bisherige ist Schlussfolgerung. Ein Probesprint ist ein Beweis.
Die Struktur: ein bezahltes Engagement mit festem Scope über etwa vier Wochen, groß genug für etwas Echtes, klein genug, um es günstig aufzugeben. Wir bieten genau das als MVP-Sprint-Paket an, und wir raten Käufern, es als Vorsprechen zu behandeln, nicht als Liefergegenstand. Die funktionierende Software ist fast zweitrangig. Was Sie kaufen, sind vier Wochen Beobachtung.
Beurteilen Sie die Dinge, die Ihnen kein Angebot zeigen kann. Kam der erste PR wie versprochen? Waren die Standups Status-Theater oder echte Entscheidungen? Was passierte, als Sie mitten im Sprint eine Anforderung geändert haben – was Sie einmal absichtlich tun sollten, nur um der Change-Order-Maschinerie beim Einrasten zuzusehen? Wenn die Schätzung rutschte: Wie früh haben sie es Ihnen gesagt?
Eine Agentur, die jede Form bezahlter Probe ablehnt, sagt Ihnen damit, dass ihr Vertrieb besser konvertiert als ihre Lieferung. Glauben Sie ihr.
Preissignale: was billig und teuer jeweils verbergen
In den Angeboten, die Gründer uns für eine Zweitmeinung vorlegen, reichen die Sätze von $15 bis $250 pro Stunde – und die Zahl allein sagt weniger aus, als Käufer denken. Beide Enden dieser Spanne verbergen etwas.
Billig verbirgt die Besetzung. Ein Angebot für $20 pro Stunde ist ein Junior-Team ohne QA-Funktion und eine Kalkulation, die gebaut wurde, um zu gewinnen, nicht um zu halten. Die echten Kosten kommen später: in Nacharbeit und in der zweiten Agentur, die Sie beauftragen, den Job zu Ende zu bringen. Wir waren diese zweite Agentur. Die Rettung kostet immer mehr, als der ursprüngliche Build gekostet hätte.
Teuer verbirgt Overhead. Ab einem gewissen Punkt zahlen Sie für Account Manager und den letzten berühmten Kunden der Marke. Der Code wird nicht proportional besser.
Unser eigenes Band liegt bei $25–49 pro Stunde, und es funktioniert wegen der Struktur: deutsche Projektleitung, Senior-Engineers in Pakistan, Lieferung auf Englisch und Deutsch. Es ist die richtige Wahl für viele Builds und die falsche für manche. Wenn Sie ab nächstem Monat vierzig Engineers brauchen, brauchen Sie eine größere Firma. Wenn Sie täglich Leute vor Ort in München brauchen, brauchen Sie eine lokale. Wenn Sie einen Partner wollen, der Equity nimmt und Produktrisiko teilt: Das ist ein anderer Vertrag, als wir ihn unterschreiben. Wenn Ihre Branche ein Compliance-Regime hat, das das Team bereits im Schlaf beherrschen muss, schlägt uns ein Spezialist. Eine gute Agentur sagt Ihnen, wann sie die falsche Wahl ist. Unsere hat es gerade getan.
Wenn Sie mitten in der Auswahl stehen und Notizen vergleichen wollen, schauen Sie sich an, was wir tatsächlich bauen, lesen Sie die Checkliste Softwareentwicklungsvertrag, bevor Sie unterschreiben, oder überspringen Sie die Lektüre und setzen Sie uns dem Prozess oben aus. Wir werden lieber hart geprüft als beiläufig gewählt. Die Prüfung ist die Vorschau auf die Zusammenarbeit.
Häufige Fragen
Darf man eine Agentur nach gescheiterten Projekten fragen?
Ja, und gute Agenturen erwarten es. Jeder Anbieter mit echter Geschichte hat Projekte, die schiefgegangen sind; entscheidend ist, ob er erklären kann, was er falsch eingeschätzt hat und was sich danach geändert hat. Eine Agentur, die eine makellose Bilanz behauptet, ist entweder zu neu, um ihr zu vertrauen, oder sagt nicht die Wahrheit.
Sollte ich jemals das billigste Angebot annehmen?
Nicht allein wegen des Preises. Sehr niedrige Angebote bedeuten meist Junior-Besetzung, keine QA-Funktion oder eine Kalkulation, die darauf gebaut ist, den Auftrag zu gewinnen statt das Projekt zu überstehen. Normalisieren Sie die Angebote zuerst: gleicher Scope, gleiche Annahmen, namentlich genannte Leute. Dann vergleichen Sie.
Wie lang sollte ein Probesprint sein?
Etwa vier Wochen, fester Scope, bezahlt. Das ist lang genug, um Kommunikation, Codequalität und den Umgang mit einer Scope-Änderung mitten im Sprint zu beobachten, aber kurz genug, um günstig wieder auszusteigen. Kostenlose Piloten sind ein Warnsignal: Sie bedeuten, dass der Vertrieb die Lieferung quersubventioniert.
Welche einzelne Frage an eine Software-Agentur ist am aufschlussreichsten?
Wer schreibt den ersten Pull Request, und wann? Sie zwingt die Agentur zuzugeben, ob die Senior-Leute aus dem Pitch Ihren Code tatsächlich anfassen werden – und wie schnell. Ein Name und eine Kalenderwoche sind eine gute Antwort. Eine Methodikbeschreibung ist es nicht.
